Recruter un bon commercial est déjà une mission exigeante… mais recruter le meilleur, celui qui saura vendre, convaincre, fidéliser et s’adapter à toutes les situations, demande une approche rigoureuse et stratégique.

Dans un marché de plus en plus concurrentiel, les profils commerciaux performants sont rares, sollicités, et parfois difficiles à détecter. Pourtant, ce sont eux qui peuvent véritablement transformer une entreprise, en générant du chiffre d’affaires, en créant une relation durable avec les clients, et en incarnant les valeurs de la marque.

Que vous soyez dirigeant, recruteur ou manager commercial, cet article vous guidera pas à pas dans les bonnes pratiques à adopter pour attirer, évaluer et intégrer le meilleur commercial pour votre structure.

Définir le bon profil : compétences et état d’esprit

Avant même de lancer votre processus de recrutement, il est essentiel de clarifier ce que vous attendez réellement du futur commercial. Le terme « commercial » englobe des réalités très différentes selon le secteur, le type de vente, la cible ou encore la culture d’entreprise.

Posez-vous les bonnes questions :

• Quel est le rôle principal du poste ? Développement de nouveaux clients (chasseur), gestion et fidélisation d’un portefeuille existant (éleveur), ou les deux ?
• Quel est le cycle de vente ? Court ou long ? Complexe ou transactionnel ?
• Travaillez-vous en BtoB ou en BtoC ? Cela change totalement l’approche commerciale attendue.
• Quelles compétences techniques ou sectorielles sont nécessaires ? (ex : connaissance d’un logiciel CRM, maîtrise d’un jargon métier, compréhension technique d’un produit…)
• Quelles soft skills sont indispensables ? Motivation, persévérance, sens du contact, curiosité, intelligence émotionnelle…

👉 Plus votre fiche de poste est précise, plus vous attirerez des candidats pertinents… et plus vous éviterez les erreurs de casting.

Rédiger une offre d’emploi claire et engageante

Une offre d’emploi est souvent le premier point de contact entre votre entreprise et un futur commercial. Elle doit non seulement donner envie, mais aussi permettre de filtrer les candidatures inadaptées. Trop d’annonces sont vagues, génériques ou manquent de transparence… et cela se ressent dans la qualité des candidatures.

Ce qu’une bonne annonce doit contenir :

• Un titre accrocheur et précis : « Commercial BtoB – secteur énergie – CDI – Nantes », c’est plus parlant que « Recrute commercial ».
• Le contexte du poste : croissance de l’entreprise, création de poste, remplacement, enjeux stratégiques…
• Les missions concrètes : prospection, rendez-vous physiques, closing, reporting… Donnez du concret.
• Les outils mis à disposition : CRM, téléphone, voiture de fonction, ordinateur portable…
• La rémunération : soyez clair sur le fixe, le variable, les primes et avantages. Cela montre que vous assumez vos ambitions.
• Votre promesse employeur : culture d’entreprise, valeurs, management, ambiance. C’est aussi ça qui fait la différence.

Multiplier les canaux de sourcing

Attendre que le bon candidat postule spontanément est aujourd’hui une stratégie trop passive, surtout pour les profils commerciaux les plus compétents. La majorité des bons commerciaux sont déjà en poste et ne sont pas activement à la recherche. Il faut donc aller les chercher là où ils se trouvent.

Voici les canaux à activer :

• Les sites d’emploi généralistes et spécialisés : Indeed, Apec, Monster, Jobteaser (pour les jeunes diplômés), ou Hellowork.
• LinkedIn : un outil puissant pour identifier, approcher et séduire des profils ciblés. Utilisez la recherche booléenne pour affiner vos résultats.
• Votre réseau professionnel : anciens collègues, partenaires, clients… Le bouche-à-oreille reste un levier précieux.
• Les candidatures spontanées : valorisez-les ! Un bon commercial qui démarche spontanément est souvent un bon signal.
• Les cabinets de recrutement spécialisés : efficaces pour gagner du temps, accéder à un vivier de profils qualifiés, et surtout pour approcher des candidats qui ne sont pas visibles.

🎯 Astuce : n’attendez pas d’avoir besoin d’un commercial « en urgence » pour commencer à créer votre vivier. Un bon sourcing se construit dans la durée.

Structurer les entretiens et l’évaluation

Un bon process de recrutement ne se limite pas à un simple « feeling » en entretien. Pour recruter le meilleur commercial, il faut mettre en place un parcours de sélection structuré, cohérent, et surtout orienté résultats.

Les étapes clés à intégrer :

Prise de références
Souvent négligée, elle est pourtant cruciale pour confirmer les réussites annoncées et mieux cerner les axes de progrès du candidat.

Préqualification téléphonique (10–15 min)
Objectif : valider la motivation, la compréhension du poste, la localisation et les prétentions salariales.

Entretien structuré
Au-delà du parcours, évaluez les compétences commerciales concrètes :

Comment génère-t-il ses leads ?

Quel est son taux de transformation ?

Comment gère-t-il les objections ?

Sait-il conclure un entretien de vente ?

Mises en situation
Proposez un mini pitch ou une simulation d’appel. Vous verrez comment le candidat structure son discours, s’adapte et rebondit.

Tests éventuels
Tests de logique commerciale, de personnalité, ou de gestion du stress peuvent enrichir votre analyse, surtout pour des postes stratégiques

Tester l’adéquation culturelle

Recruter un commercial performant, c’est bien. Recruter un commercial qui colle à la culture de votre entreprise, c’est encore mieux. Même un top performer peut échouer s’il ne partage pas vos valeurs, ne comprend pas votre mode de fonctionnement ou ne s’intègre pas à l’équipe.

Comment évaluer l’adéquation culturelle ?

• Posez des questions comportementales :
  « Parle-moi d’une situation où tu n’étais pas d’accord avec ton manager, comment as-tu réagi ? »,
  « Quel environnement de travail te permet de donner le meilleur de toi-même ? »
• Explorez sa vision du métier :
  Préfère-t-il la vente agressive ou le conseil long terme ? Est-il plutôt compétiteur ou collaboratif ?
• Parlez de vos valeurs et de vos rituels d’équipe :
  Cela permet de vérifier s’il s’y retrouve naturellement ou non.
• Faites-le rencontrer un futur collègue ou participer à une immersion :
  Un échange informel peut parfois révéler plus qu’un long entretien formel.

Conclusion : Recruter un commercial d’exception, c’est possible

Recruter le meilleur commercial ne repose ni sur la chance, ni sur l’intuition. C’est le fruit d’une démarche structurée, où chaque étape – de la définition du besoin à l’intégration – joue un rôle crucial.

En clarifiant votre besoin, en rédigeant une offre attractive, en multipliant les canaux de sourcing, et en menant des entretiens rigoureux, vous augmentez vos chances de faire le bon choix. Un choix stratégique, car un bon commercial ne se contente pas de vendre : il représente votre marque, crée du lien avec vos clients et participe directement à la croissance de votre entreprise.

Prenez le temps de construire un recrutement solide : le bon profil au bon moment peut transformer durablement votre activité.